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人物专访 | 系统化运营是企业“弯道超车”最佳模式

——访佛山市好派金门总经理黄昌银

2019/07/08来源:大发快3投注app浏览:1174

门窗行业曾踏足山巅,也曾进入低谷,经历了大起大落,如今已逐步走向成熟。无论是厂家,还是经销商,都已趋向理性。虽然市场形势越来越复杂,路越来越难走,门窗人却没有停下探索的脚步。期间有成功,也有失败。汲取失败的教训,借鉴成功的经验,门窗行业才会有做得更大的可能。

佛山市好派金门总经理黄昌银

近日,本刊有幸采访到佛山市好派金门总经理黄昌银。我们想通过探寻成功者的成功之路,为行业的发展带来更多可借鉴的经验。

好派金门成立于2014年初,如今占地面积已达到5000多平方米,经销商600多家,销售网络覆盖国内23个省市,产品远销欧美、东南亚、中东、非洲等地区。发展到如此规模,好派金门仅用了5年时间,被誉为门窗行业的一匹“黑马”。为什么好派金门能够在近5年市场比较波动的情况下,发展得如此迅速?成功的秘密是什么?未来有怎样的发展规划? 经验是最宝贵的财富,在此我们非常感谢黄昌银总经理的无私分享。

如果你不高端、不系统、不专业,不可能做得好

当我们问到为何会从事门窗行业时,黄昌银坦然,“从事门窗行业是一个巧合。我是读市场营销专业的,2009年大学毕业后,一个偶然的机会进入到门窗行业做销售工作。做销售工作的好处是可以直接接触市场。通过对全国市场的摸索,结合我从学校所学的一些专业知识,我发现国内门窗行业的发展前景非常广阔。 对这个行业了解得越多,兴趣就越大。经过几年的沉淀,2014年,我创办起自己的企业。一路走来,我们能够发展得如此快速,得益于准确的产品市场定位、品牌定位、团队的组建,以及企业内部的经营管理。系统化的运营模式让我们成为后起之秀。”

提到企业的发展,黄昌银自信满满,他说,“我们有强大的团队,专业强大的团队,而且是系统的。有企业,有人才,还有完善的内部流程机制,这是一个成功的企业的标配。好派金门从2014年开始运营,在产品研发、生产、销售、品牌、渠道建设各方面都有自己独特的一套。”

一个企业能够发展起来,基于很多方面的优势。为什么好派金门能够超越其他经营多年的老牌门窗企业?黄昌银将好派金门快速发展的原因归结为三点:第一,合理统筹企业;第二,团队组建,提高员工技能;第三,产品的定位至关重要。

黄昌银直言:“因为我们有更加规范的统筹运作。如果你不高端、不系统、不专业,不可能做得好。我们一直强调企业要自主定位,不要盲目跟风。例如在门窗行业,很多企业一直通过品牌曝光来招商,他们已经走了前路,我们就不能再这样去走。即使我们这样去做了,效果也不会很好。那么,我们就利用我们在产品方面的优势来吸引经销商。好派金门的产品有卫生间门、厨房门、阳台门、书房隔断、阳光房、葡萄架、凉亭、车棚、雨棚、窗棚、智能门窗系统、感应门窗,我们的产品是比较齐全的。因为我一直都比较喜欢连锁零售的模式,市场所需要的产品,我们都尽量去生产。”

好派金门成功的基石就是产品。黄昌银的一句话给我们留下深刻印象,“如果你来佛山买门窗,好派的都不适合你,你就很难找到合适的了。”迎合市场需求,满足不同层次消费者的要求,即使是非常小的车棚、雨棚,只要是市场需要的,好派金门都会努力做到最好。产品做好了,客户的口碑就好了,知名度也会随之提高,就不愁企业做不大。

好派金门做产品坚持“以人为本”,近两年,在原有基础上对产品多次进行改良,改得更加人性化。 因为产品的功能是为人服务的。如果产品没有了为人服务的功能,它将“一文不值”。产品人性化的设计就是好派金门最大的优势。

一个企业就是一个平台,企业不是老板一个人的

在团队组建方面,好派金门有自己独特的一套。黄昌银认为,一个企业就是一个平台,不要想企业只是老板的,企业是大家的。所以在经营过程当中,好派金门非常注重对员工的培养,因为员工也是企业的名片,从建厂开始,好派金门就非常重视企业的组织架构,人才的培养,并成立好派商学院。

好派商学院成立的宗旨是培养更高端的员工、更高端的经销商,让企业能够更好地融入社会的不同领域,比如行业交流、校企交流。

采用线上线下两种模式,提高品牌知名度

这几年,好派金门特别重视企业品牌的打造。在品牌运营方面,好派金门采用线上线下两种模式配合的方式:一方面在电视台发布广告,在中央一套、中央七套、中央十五套集中曝光;另一方面,借助互联网多渠道推广让品牌知名度更加细化地铺开。通过产品营销、市场营销、电商营销、渠道营销,综合起来形成一个更强劲的营销模式。

经销商渠道是好派金门主要的销售渠道。在2018年之前,好派金门主要是单渠道发展,像很多企业一样,就是拼命招商,全国布点,靠发展经销商增加销量,到目前好派金门在全国有600多家经销商。从2018年开始,很多人都觉得市场竞争特别大,好派金门在营销策略方面也进行调整,改单渠道发展为多渠道并行营销,这样就解决了单渠道营销的局限性。

除了经销商渠道,目前好派金门还有国际渠道,也就是外贸渠道;精装房,直接对接开发商渠道;装修公司渠道;别墅渠道,主要是高端门窗。从总体来看,好派金门的销量有传统经销商渠道贡献的,也有新兴线上渠道提供的。传统营销加现代营销,就形成了好派金门如今的多渠道发展模式。

2019年是大浪淘沙的一年,单靠以前的单渠道运营,很多企业过得非常艰难。 今年下半年,可能会更加艰难。黄昌银说,“如果不以市场为先驱,把自己的‘底盘’做好,企业就会很难发展。有些企业为了生存会直接裁员,其实裁员是一种逼不得已。 但是我觉得我们应该让我们的员工发挥更大的优势,通过更科学的统筹运营方式去发展。”

行业洗牌洗掉的是不懂经营、不会经营的商家

今年,整个市场是相对低迷的,经销商变少了,经销商的订单自然就减少了,那是必然的。究其原因就是供求关系变化导致的。行业的供求关系现在是明显的供过于求。在供过于求的情况下,我们怎么去做才能找到我们的生存领域? 这就是企业统筹运营要解决的最重要的问题。

其实在全国,有很多经销商的门店在转让,这是个普遍的现象。针对这种情况,好派门窗是如何应对的?黄昌银介绍,“首先,确实无法经营的,特别是思维跟不上企业发展的经销商,我们会把他淘汰掉。我们每年都会召开全国经销商大会,今年我们的全国经销商大会的内容针对性更强。我们要让我们的经销商对店面的统筹运营更高端。我们要培养我们的经销商成为当地最专业的经销商。专业的人,做专业的事,然后这个店面的经营就会更好。因为以前开个店面,1年做二三十万元的生意都有钱赚。现在可能做100万元的生意也赚不了多少钱,原因在于店面的运营成本高了,利润下降了。以前运营一个店只需要投入10~30万元,夫妻俩就可以轻松搞定,但当一个店面经营成本达到100万元、200万元的时候,就需要团队,需要很多技能,还需要很多资源。”

市场低迷不是说完全没有市场,只是竞争大了。在市场供过于求的情况下,行业必然要经历大洗牌。洗掉的是不懂经营的、不会经营的企业和商家。洗牌需要一个过程,在这个过程当中,经销商如果能够获得更有优势的产品、更好的品牌去撬开市场,再加上专业的店面统筹运营经验,与厂家一同努力,一定能够实现“弯道超车”。

市场是引导出来的。以前坐飞机是一种奢侈,现在很多人甚至拥有了私家飞机;以前没有人用好门窗,现在节能环保的系统门窗也在逐步普及。因为人们对生活的品质要求越来越高,越来越讲究。

近几年,市场最大的洗牌是通过专业进行的洗牌,企业要专业,经销商更要专业。因为经销商直接面对消费者,他从更专业的角度说服用户,引导用户,做好用户对接服务,产品的品质才能够更好的体现出来。比如,好派门窗研发的阳光葡萄架、凉亭、车棚、雨棚、窗棚、智能门窗系统,如果经销商没有专业的知识是卖不掉的。

市场优胜劣汰,企业必须要有一个全新的定位。黄昌银详细介绍了好派金门的做法,“在产品上,我们要让产品更能够迎合市场的需求,把门窗的科技含量、门窗的技术含量做得更好,这是我们企业内部要做的事情。对于经销商,我们通过硬性的培训,让他们更会做生意,把服务做得更好。以前开个店,装修好了,等客上门就有做不完的生意,但现在不一样,经销商要走出去开发不同的资源,要统筹更多的资源,如果他能把市场规划做好,把资源整合起来,养活一个店是绰绰有余的。”

对企业来说最大的压力是缺少资金

当下,很多企业感觉到很困惑,一方面原因是成本上升,原材料、人工成本都在上涨。另外一方面原因是终端市场销量下滑。面对这样的情况,好派金门也制定了切实可行的。策略

黄昌银认为,“对企业来说最大的压力是缺少资金。没有订单就没钱,没有钱就是最大的压力。有钱能解决95%的问题。我们通过统筹运作来实现企业正常的运转,企业管理、资金管控、资产配套是同步的。在订单受到影响的时候,我们通过一些市场策略,多渠道的营销模式、营销策略把订单先稳住。这样在某种程度上我们资金压力就得到一定的缓解。当然在当前的市场环境下,成本确实是高了。我们的企业肯定会缺钱。因为成本高,利润低,还有市场需要投入。但是我们通过运作,分析市场,分析自己的实际情况,及时把资金的问题解决了。”

其实资金一直是每个企业都要解决的问题。当一个企业市场稳定了,团队稳定了,如果资金管控好的话,这个企业的发展就会比较强劲。

一个企业的发展,每个阶段都会有瓶颈,解决了瓶颈,企业就会前进一步。因为当前在门窗领域,还没有哪个产品是超强的。这个就是目前门窗行业的瓶颈。另外当前的经济环境对一个企业来说,它确实也是一个瓶颈,国际经济环境、国内经济环境和供求关系明显地发生变化,这就是市场最大的瓶颈。企业要慢慢解决这些瓶颈问题,制定更好的策略去优化市场运营环境。

集团化发展对于打造国际化企业更有帮助

关于未来,好派金门的规划是明晰的。黄昌银介绍,“我们旗下有好派金门和帝派莱斯门窗两个品牌同时运作,另外还有3个子公司,我们计划把好派打造成一个集团公司。集团化发展对于打造国际化企业更有帮助,还能获得与更大的企业合作的机会,这就解决了市场层面的问题;然后我们要把人的专业性提高。以前的公司培养的是公司需要的人才;走成集团化路线,需要培养集团化人才,走国际化路线。当然,做一个企业也不是做得无限大就好,一定要有管控,企业不是做得越大就越赚钱,会做才会赚钱,不会做,再大也只是一个空壳。”

好派旗下的好派金门定位中式,帝派莱斯门窗定位西式。一个中式品牌,一个西式品牌,两种品牌同时运作形成优势互补,从而降低了市场开发的成本。好派和帝派莱斯的产品都是中高端品牌中高低配套,做市场所需的产品。将来,好派会以帝派莱斯为主导走国际化路线。从国内层次的品牌互补到国际的品牌定位,好派金门都有规划。

一个有使命感的企业不仅仅是为了盈利,还要想着你能否为社会、为用户带来更多价值。好派金门的根本、企业的使命就是做好门窗,让千家万户用到安全的、健康的、美观的门窗,把中国的居家文化、居家风水、健康居家、安全居家体现出来。

门窗行业虽然不算一个特别大的行业,却是一个关系千家万户安全的行业。在门窗行业的产业链条上有锐意创新的生产企业,有兢兢业业的经销商,有勤勤恳恳的材料供应商,还有不断激励行业进步的广大消费者。黄昌银对长期支持和帮助好派门窗的合作伙伴和广大客户表示由衷感谢,“门窗生产是一个系统化的过程,不是一个企业就能够完成的,感谢大家能够在这个领域相互包容,感谢供应商和经销商在这一路上互相扶持。特别是我们佛山的门窗企业,是非常包容的。有一句话叫‘好门窗,佛山造’。大家在佛山这个平台上,要互相陪伴、共同发展,让佛山门窗走向全国,走向世界。”

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