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人物专访 | 东升模式:打造营销平台化、生产专业化的木门产业集群

——访宝润木门董事长司徒立权

2019/06/27来源:大发快3投注app作者:姚晓飞浏览:37456

中国木门行业很大,这是一个基本情况,但是没有企业的销量能够做到超过总额的30%。也就是说,这个行业还没有成熟。行业为什么没有成熟?因为没有形成产业链。一个木门厂什么都需要自己做,买回来原料自己锯材、烘干、选料、集成,然后开始做门,营销售后也需要工厂自己组织,这是一个很落后的工业模式。人们说,工业化工厂,工厂首先要工业化才叫工厂,如果工厂不能实现工业化,那叫作坊。作坊如何能做出一个行业?

宝润木门董事长司徒立权

中国木门行业要发展,首先要改造工厂,让工厂像工厂。怎么样才能像工厂?产业分工。就是说,每个企业做好自己的一项工作,然后把他们的产品串联起来。但是这种分工又有点难,因为不是一个人能做到的,产业链是很多企业的集成。用什么理由能够让众多企业愿意做产业链分工?最好的办法就是做试验,让他们看到效果。

产销分离,销售不做制造,工厂不做销售

东升最早开始试验产业分工的就是宝润木门。第一步,产销分离,销售不做制造,宝润木门专业做制造。第二步,销售做大了以后,就有第二、第三家工厂加入,这就意味着制造体系在壮大。同样,销售体系逐步在发展,接触的客户越来越多,原来的工厂没有办法满足销售的需求,他们就会自己扩厂。经过这样的良性循环,东升的门厂越来越多,销售体系越来越大,进一步加快了门厂的发展,东升的产业集群在慢慢形成。

在东升经营门厂有一个特点,就是分工很细。做板材的工厂不做门,专门生产板材;板材生产出来不卖给门厂,而是卖给毛坯门厂;毛坯门厂专门做毛坯,不做油漆;而真正的门厂就是油漆厂,接到客户订单之后,油漆厂就去毛坯厂买毛坯,之后做好油漆、出货。这样,整个链条就运转起来。

毛坯厂又分为直板、平板、平雕、扣线、罗马头等。油漆厂什么门都能做,有什么单都能接。接回来之后,他会找不同的门厂做木工。木工做好之后,完成喷漆就出厂了。在东升,一个很小的工厂就能生产非常复杂的门,但这并不是说这个工厂很厉害,而是它背后有很强大的产业链,这个就是东升的竞争力。

成本低,售价也低,利润逐步趋向合理

如果在东升以外建一个门厂,投资可能是1000万元左右,但是在东升投资100万元就可以做出相同的产品。与投资1000万元的门厂相比,东升的价格优势非常明显,这也是东升订单越来越多的原因。订单增多,门厂的流量就会更大;流量大,成本会更低,销量也会越来越好。从目前的市场来看,东升的产品是没有竞争对手的。

但是在东升内部,竞争也是很激烈的,东升已形成充分竞争的体系。东升现有1000多个贸易商。贸易公司会在全国各地接订单,订单接回来之后,贸易商会选择工厂生产,这就逼着工厂进步。工厂做不好,就没有订单;做得好,订单就做不完。贸易商用“选择”逼着工厂不断改进生产技术。

在充分竞争的情况下,工厂的利润逐步趋向合理。比如,在没有工业化之前,做一个产品是100元,工业化以后成本是50元,工业化的产品有很强的价格优势,随着市场竞争的加剧,售价慢慢下降,当价格降到60元还有10元利润的时候就合理了。

东升模式还处于起步阶段,还有许多难题待解决

2010年,东升开始试验产业集群模式,真正的发展是在2013年。从2013年开始,东升的发展速度越来越快,呈抛物线形态。东升在开始的时候发展得很平缓,在平缓的过程里积累,积累到一定的阶段就爆发出来。打个比方,第一年东升有1个厂,第二年就有2个厂,第三年4个厂,第四年8个厂,第五年16个,然后16变成32,32到64……它会分裂,其实每个厂每年都在分裂,进行不断地扩张。

去年,整个东升木门的销量达到1200万套,今年预计销量能超过1500万套,以华南地区为主。可以说,东升处在一个高速发展期。现在,东升的产能其实并不大,年产1000多万套门,对比整个中国市场,其实是很少的。

如果用学业做比喻,东升现在还在幼儿园的阶段,在幼儿园和小学之间,就是跨向小学前的那一步,未来有小学、中学、大学,还有博士后。也就是说,东升现在是刚刚走完第一步,第二步还没开始。

今年春节以后,整个东升木门的订单总量比去年同期增长30%到50%,但并不是说每个门厂都增长这么多,分摊到每个门厂订单量增长大概在10%~20%之间,还有一部分订单是新增门厂带来的销量。

但是从目前来看,东升门厂的发展还存在一些难题需要改进。首先,营销还是比较落后,主要靠性价比。同样的门,东升生产出来的成本是500元,东升以外的门厂生产出来成本大概是800~1000元,东升就是靠价格优势来占领市场的。其次,东升做门的企业家的层次还不够高,发展思路、资金实力还不够强。一些企业赚了钱不图发展,安于现状,不愿意再去拼搏,因为行业很大,远远没有到尽头。如果门厂不发展,整个东升的发展速度就会降下来。第三,东升虽然有产业,但是还没有形成市场。

在东升,电子、机械、家具等产业都很成熟。事实上,整个中国都没有形成门类产品的产业集群,那我们可不可以用中山做产业集群的方法把木门改造一下呢?打造产业集群有很多难点,它要规划,要立项,要申请,还要报批。有句俗语叫“不靠市长靠市场”,东升产业集群的形成是需要靠东升所有企业共同努力的。

未来三五年,东升将进入快速发展期

今年,东升发展的侧重点是扩大产能。目标现在很难确定,因为每个工厂都有自己的规划。评价一个工厂的效益,不一定看它的订单和资金,还要看他有没有找到合适的厂房。就拿物业来说,现在东升很多企业的工厂不在东升镇以内,在东升以外的地方比如江门、肇庆、云浮建厂。因为东升的厂房比较紧缺,租金很贵,离门业市场近一点的厂房租金已接近30元/平方米。

目前东升有200多家工厂,加上半成品和原材料生产企业,大概有300家工厂,此外还有配套企业,实际已经形成了产业链条,形成了配套,而且产品定位也比较准确。每个工厂都有确定的目标,如果它的目标在南方,制造的门就适合南方市场;如果它的市场在北方,它的生产工艺就会适合北方地区的气候环境。在东升,每个工厂都有明确的定位。

东升模式发展的依据是中山的产业集群模式。中山乃至整个珠三角的发展依靠的都是产业集群。东莞以电子产品著称;广东中山是产业集群做得最好的地方,中山的每个镇都有自己的产业,但是门类产品没有形成产业集群;佛山也是如此。在这里,企业做得大作用不大,企业越大内耗越严重。只有在竞争的情况下,企业才能发展。

今天,人们看到东升的橡木门、生态门,只是一个符号,这些产品只是这个体系内生产出来的某类产品。未来,东升还可以生产其他门。在特定的时间,东升这个体系推出了橡木门、生态门,以后其他种类的门也会成为东升的标签。

下一步,东升的竞争力不是价格,是创新。比如,廖会长的生态门,就是今年整个东升的创新产品。为什么会有创新的产品推出?因为原来的产品不好做,就逼着企业去想办法。在100家企业中,有一家企业做出创新产品,其他的企业也会跟着做。但是东升能做,外面的企业不一定能做。

从目前的发展趋势推测,东升每年会以50%的速度增长。东升的目标有两个:第一,所有的门是在东升制造;第二,所有的门都由东升的投资者投资。不管它的基地在中山,还是在山东,但是所有产品都是从东升走出去的。

东升希望更多的人来投资。东升门业已经形成一个完整的产业链,包括原材料制造、半成品制造、成品制造、营销、物流、仓储、物业等,不管是哪个环节,我们真诚欢迎有识之士加盟。

链接:东升镇荣获“中国门业重镇”称号

3月22日,在北京召开的第十五届中国国际门业展览会上,中国木材与木制品流通协会正式授予东升镇“中国门业重镇”称号。面对经济下行压力,东升门业逆势上扬,近三年全镇门企数量增长300%,门业生产效率是全国平均值的5倍以上。东升门业市场已逐步形成工艺研发、产品设计、人才孵化、原材料供应、专业生产、品牌运营、展贸一体、物流到家的八大系统。截至2015年,全镇门业企业突破200家,年产量超200万套。目前,东升门业市场已成长珠三角首家集成品销售、产品展示和批发为一体的大型门业专业市场,产品质量和商业信誉在行业内树立了良好的口碑。

东升门业除了发展迅速外,对中国门业发展最大的贡献就是独创出了门业产业模式,它为中国门业的快速发展找到了一条路径。东升门业根据门产品的非标定制属性,利用制造技术专业化、订单处理系统高效率、产地集约化等优势,以门业市场为平台面向全国接单,通过贸易商分拆不同材料、工艺到各个专业化的工厂生产,再通过物流集中发货,彻底改变了传统门业生产周期长、效率低、成本高、无法满足市场需求的现状,有效促进了产业链上下游企业的专业化分工,实现协作共赢,创造了营销平台化、生产专业化的“东升模式”。

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