欢迎来到大发快3投注app家居平台网站

人物专访 | 天锦门业:做中国老百姓最喜欢的木门

——访天锦门业营销总经理周剑

2019/06/24来源:大发快3投注app作者:饶德亮 李冬波浏览:38480

今年已是天锦门业成立的第11个年头。天锦门业的渠道以广东地区为主,目前有1100家经销商。近两年,由于市场的原因,经销商渠道在萎缩,所以我们增加了一个车间,专门做公装与精装房配套项目。因为现在精装房是国家对房地产业的要求,也是房地产发展的趋势。

天锦门业营销总经理周剑

现在,对于精装房的比例,国家有明确的规定。比如:碧桂园,在一个地区开发有多少套房,其中做精装的房屋要达到一定比例。精装房设计比较简单、时尚,而且性价比高。所以天锦门业从去年开始做雅居乐的配套工装,今年承接万科的订单比较多。除此之外,还有碧桂园、金地、中海、索菲亚等。目前天锦门业与地产商合作的订单很多,交货期比较紧张。

公装工艺要求更高

其实,每个门窗企业能够服务的公装项目是有限的,因为每个公装企业要求的工艺不同。如:去年我们做雅居乐项目,今年做万科项目。因为工艺要求不同,我们工厂从材料选购到生产流程全都进行了调整。举个例子,雅居乐的门使用的是5毫米厚的玻璃,万科的门使用的玻璃是6毫米,以毫米为单位计算。产品品质要求的提高对我们工人提出了更高的要求。这对于提高工人的技术水平是有好处的。之前,我们工人没遇到过这种情况,也没有想到做门的胶条还以毫米为单位来计算。

公装的工艺要求更高。我们必须满足甲方的要求。在传统制造业,一毫米误差,不叫误差,渠道里的客户也不能清楚的知道甲醛的释放量。但是,公装要求比渠道要求高了很多。地产商会对板材、胶水、油漆进行抽检,每一块板材的甲醛释放量都必须符合标准,甚至夹板的承受力都要达到标准。

天锦门业做精装房使用的原材料会更好。因为一旦出现问题,损失是非常大的,所以一定要保证质量,等我们的流程成熟之后,出货的速度就会更快。

做公装一定没有暴利

做公装很简单,一定没有暴利。客户计算门的价格是非常精细的。这个门你用了多少夹板,夹板买来多少钱,需要多少胶水,胶水买来多少钱,这些生产门所用的原辅材料的价格是行情价,一扇门用多少夹板也是固定的。如果每樘门的成本是200元,其中的管理费大概是10%,税额是6%,利润是8%,客户给出的价格就是281。其实,生产一个门,我们的利润只有10元钱。

公装都是批量生产的。我们做的公装单都是以1000为单位计算的。去年,我们发现租车间不够用,而且做不出量,因为很多客户要做工程,而且单笔订单的量都比较大。所以我们就投资兴建了新的厂房。今年,新厂房已经投产。目前,我们的厂房有5万多平方米,工人有300多人。

公装有严格的交货期

目前与我们合作的各大地产商,以华南与两广地区为主。地产商找合作品牌都是就近原则,因为运输的费用很高,有些甚至已经超过了利润。公装订单的交货时间短,交货期严格。比如:前几天万科的一个订单,交货期是1个月,客户要求合同上必须确定是哪一天的几点钟交货。因为地产公司的交楼日期是确定的。比如:9月1日交楼,地产商会计算门窗安装需要的时间,再加上物料准备和工厂制作时间,可能我们的制作时间只有15天。

公装的到货日期给我们很大压力。这与我们之前做渠道有很大区别。如果是渠道客户,到货晚三五天都没有太大影响,但是工程单不一样。因为交楼有固定的时间点,所以我们现在只能去增加设备、人员,提高效率。否则,一是客户觉得你没有实力,二是做工装做不出量也没有多少利润。

强化电商渠道,扩大品牌知名度

目前,我们在电商渠道已投入近200万元,主要是天猫的旗舰店。我们的电商分部设立在深圳电商聚集地——华南城。目前有七八个人在运作,计划两年内不盈利,因为电商渠道需要慢慢培育。

在电商渠道,虽然前期销量不是很好,但电商渠道也起到一定的宣传推广作用。能够进入天猫开店,也证明了我们企业的实力,因为现在天猫对加盟商的要求非常严格。以前是自己申请,现在是邀请制,不允许申请。天猫觉得你这个企业有实力去做这个事情,才会邀请你;而且在家居板块,天猫控制得非常严格,特别是门窗这类定制品,投诉非常多,所以天猫必须控制数量。

我们非常珍惜目前的市场行情。其实,对于电商,很多企业是坚持不下去的;很多店面是亏损的。我们计划投入两年,这两年可以不盈利,打基础,做流量,全网推广。两年之内做好这个事情,两年之后一定要见效益。

传统经销商渠道重点布局外省县级市场

现在,我们的传统经销商渠道有10个业务员在维护和开发。对于招商,现在我们着重开发外省县级市场、三四线城市,因为这些城市的客户才是我们精准的客户。我们做的是中低端大众化产品,做的是中国老百姓最喜欢的木门。所以我们在中央7套投放广告,因为老百姓都爱看中央7套。目前来看,传统渠道也在平稳推进。

我们没有做出口,也没有出口的资质,但是我们的产品经常会销售到香港,因为我们有几个客户专门在深圳罗湖做建材销售,他们只做香港的订单。这对我们的品质有很大的提升。因为销售到香港的产品是没有返工的,也就是说不需要售后服务。如果门出了问题,当作垃圾都没地方处理。香港订单的要求非常高,但是所有的产品都很简单。你见不到香港那边做雕花门产品的。香港客户喜欢的是简单、时尚的平板门。

人员稳定是一个企业最重要的事情

天锦门业已走过11个年头,从创建工厂开始到现在,有很多老员工特别是技术员工一直跟随着企业。这也是我们新建工厂一个月之内就能够出货的原因。为什么我们能得到老员工的支持?很简单,因为员工真的赚到钱了。我们就是要让员工赚到钱。因为我们不缺订单,我们都是计件工资;我们厂里工人的工资比行业平均水平至少高20%。因为计件,工人的生产效率更高了。当然,我们的工人肯定有一定的流动性,但是我们的技术工人的流失率是很低的。天锦门业的两任厂长,最长的已经在天锦工作7年。

另外,我们的业务人员也非常稳定,除了今年新招聘的业务人员,在我们这里工作最短的业务员也有4年。我们的薪酬制度和奖励机制让业务人员觉得很有干劲。在天锦门业做业务经理,月收入在1万元以下都是最差的。在我们这里,业务人员对客户的服务是全程跟踪的。接单、售后问题以及其他配合问题,都由业务员自己解决。其他人员包括老板不与客户接触,我们相信业务人员有这种能力维护好客户关系。

去年年会是天锦门业10年庆典,很多人第一次来工厂,很多人也是第一次见到老板。为什么呢?因为在平常的合作过程当中,具体问题都有相关的人员负责解决。比如售后,有专门的售后部来负责;接单有文员;协调处理问题,有业务经理。人员稳定是一个企业最重要的事情。

坚决不做性价比低的产品

目前,我们有三大产品系列。复合门是没有利润的,因为产品价格非常低。我们做转印技术,不做贴皮技术。我们是惠州最早做转印技术的企业。橡胶木门是我们的主打产品、拳头产品、利润产品。还有一类是高端的原木门。这三类产品有开发市场的,有赚利润的,还有做高端客户的。但是今年与去年同期相比,我们经销商渠道的利润下降了20%,公装渠道的利润增加了100%。

正常情况下,行业的增长率可能是30%、20%、10%,但我们统计后下降了20%,这是非常恐怖的事情。这也是一个信号。为什么?现在很多店面支撑不了。原因有三:1.地产公司做精装,抢了一部分订单。2.设计公司、装饰公司抢了一部分订单。3.有些工厂直接面对客户,也抢了一部分订单。我们与深圳最大装饰公司——居众已经合作3年。居众每一个分店所需的产品都由我们提供,包括他们在惠州、东莞、深圳、广州、清远等地的体验店里所有的样品都是我们的产品。我们坚决不做性价比低的产品,这也是我们能够与居众长期合作的原因。

我认为做产品,要定位好。定位高端的,就要做顶级产品,做中国的奢侈品,也会有一定的消费群体和受众。从市场来看,现在的消费群体在改变,消费主力已经从70后、80后演变成90后、00后。这一代人对家居的需求,一定与70后不同。这导致很多新的产品研发出来,比如:无漆木门、生态门。它一定是适应目前的市场需求的。

天锦门业的口号很简单,也很贴地气:做中国老百姓最喜欢的木门。这是我们的广告语,也是我们产品的定位。我们做的不是奢侈品,是高性价比的产品,让大众都能认可的消费品。每一个产品都有自己的定位,知名度比较高的品牌,他们的定位一定非常准确。

品牌化发展思路是一定不能改变的

对于天锦门业来说,品牌化发展的思路是一定不能改变的。目前我们还处在启蒙阶段,还在上幼儿园,我们的梦想是走入北京大学。不管企业发展到何种程度,品牌化发展思路一定是不能变的。我们的产品路线也是稳定的,我们不做高端,只做中国老百姓喜欢的门,把产品的性价比做到最高,这是我们经营企业的思路。

实际上,只要做出了口碑,别人一定会找你做公装。产品性价比高,质量好,规模大,服务好,这就是行业最高的认可,也是我们努力的目标。虽然目前我们还不具备这样的实力,但是我们将来一定要向这个方向努力。

未来,公装市场上很大部分是精装房。精装房市场是无限大的。这个市场一定不缺订单,缺的是配合度高的厂家。我们新厂房建成之后,一些大品牌就来找我们合作,比如:肯迪亚、劳卡、索菲亚。为什么他们会与我们合作?因为他们也要进入公装市场,他们有品牌、有技术,进入公装市场之后,会出现一些消化不了的订单。他一定要找到配套、服务好的厂家合作,与他共同完成这个事情。另一个原因是,他们要完成市场布局,只有合作才能降低大品牌企业成本,助力其完成区域性布局。因为区域不同,如果长途运输所需的运费大概要几十元,而一个门的利润只有20元左右。

协同作战,抱团取暖

在当前的市场环境下如何生存?协同作战,抱团取暖;杀价格,你死我活,那是两败俱伤。没有市场,没有客户,就没有利润。我们建议协会也应该把更多的企业组成一个团体,大家都来分享经验,共同肩负推动行业发展的重任。同行不一定就要跟你拼市场,杀价格,跟你抢人才,因为市场终归是要良性发展的。

这几年,广东省门业协会做得很好,对我们的帮助非常大。不管是资源利用,还是资源整合,甚至整个门窗行业的发展都得到了协会的大力帮助。我们希望协会把我们所有门窗企业团结到一起,挖掘一个中心思想或者经营理念,大家共同把广东门业做好。


比如:我们现在跟地产商合作,我们是什么心态?我们与地产商的关系,不仅是客户这么简单,我们是同一条战线上的,所以我们要把产品、把服务做好,这才是良性发展。我们同样是做服务行业的,我们就是站在一条线上。我们有共同的目标——把客户服务好,把产品做好。在广东省门业协会里有很多我们的前辈,他们做得很成功。我希望我们能够抱起团来,协同作战,因为现在的市场不是某一家企业可以垄断的。

免责声明:大发快3投注app家居网部分文章来源于网络以及企业投稿,如页面信息对您造成影响,请及时联系我们进行处理!

本文地址:/newsshow/3857.htm

转载本站原创文章请注明来源:大发快3投注app家居网